слайд 1

Сложные продажи B2B: техники влияния и убеждения клиентов

Главная » Программы » Обучение для сотрудников » Сложные продажи B2B: техники влияния и убеждения клиентов
Отправить заявку

Бизнес-тренер:Алексей Черкасов

Дата: 16-17 июня 

Объем: 18 академических часов (2 дня);

Стоимость:12 300 рублей по предварительной оплате. 15 000 рублей в день тренинга.

Цели/Результаты:

  • Повышение уровня достижения целей по продажам: количественные и качественные KPI
  • Развитие внутренней уверенности и повышение отдачи менеджеров при работе с клиентами
  • Формирование системного (поэтапного) подхода к продажам по телефону и в ходе личных встреч
  • Развитие умения самостоятельно ставить и достигать цели при работе с клиентом
  • Формирование навыков понимания психологии клиентами и выявления факторов принятия решений
  • Развитие навыков «быстрого» влияния и убеждения в процессе телефонных  коммуникаций. Формирование навыков построения качественных  и долгосрочных взаимоотношений с клиентами и конвертации их в бизнес результат
  • Развитие умений эффективно преодолевать различные типы возражений и закрывать сделку «здесь и сейчас»
  • Повышений уровня эмоциональной устойчивости при работе со «сложными» клиентами.

Формат проведения обучения: Активная форма обучения,  основанная на практикеи специфике аудитории(35% - теория, 65% - практика)

Преимущества программы:

  • 100%-Ориентация программы на выработку практических навыков (!)
  • Успешный опыт проведение аналогичных тренингов-практикумови достижение бизнес-целей компаниями заказчиками
  • Результативный опыт личных продаж и ведения переговоров с различными типами контрагентов
  • Максимальная адаптация программы под специфику запроса и аудитории
  • Высокая степень интерактивности и возможность разобрать конкретные ситуации участников
  • Применения различных инструментов в ходе тренинга: кейсы, мозговые штурмы,  элементы синемалогии, разбор видео-практики и технологии коучинга участников

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

День 1

                      СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

Результаты

ВРЕМЯ

Современные технологии продаж на рынке B2B. Диагностика эффективностиработы менеджеров по продажам

  • Современные подходы к построению системы продаж и ведению переговоров
  • Актуальные технологии и инструменты телефонных продаж и проведенияличных встреч. Системный подход.
  • Ключевые этапы взаимодействия с клиентом. Особенности работа с разными типами и категориями клиентов.
  • Разбор типовых ошибок менеджеров при взаимодействии с клиентом.
  • Оценка уровня необходимых навыков и компетенций менеджеров по продажам.

 

Освоение системного и поэтапного подхода к продажам по телефону и ходе личных встреч

Осознание участниками собственных пробелов в работе с клиентом

1,5 часа

Подготовка к контакту с клиентом: постановка целей  и повышение уверенностименеджеров по продажам

  • Всесторонне изучение клиента: размер, репутация, положение на рынке, конкуренты и партнеры, потенциальные «PainChain» клиента и факторы риска
  • Предварительный анализ информации в отношении ЛПР (ЛВР): источники и способы получения данных
  • Диагностика позитивных и деструктивных конструктов (установок) менеджеровпри работе с клиентом: как повысить собственную уверенность?
  • Инструменты работы  с собственными установками: как создавать и управлять позитивным настроем на каждый звонок/встречу
  • Техники «якорения»: как найти источники повышения внутренней уверенности
  • Инструменты эффективного целеполагания менеджеров: понимание промежуточных/конечных целей взаимодействия с клиентом и их критерии.

Освоение технологий успешной подготовки к продажам

Формирование эффективных установок менеджеров при работе склиентом

Развитие навыков постановки целей на каждый этап общения с клиентом

2,5 часа

 

Психология клиента: методы влияния на ценностном уровне

  • Понятие целей и мотивов клиентов при принятии решения, эффективные способы выявления и потенциального воздействия
  • Инструменты диагностики достижения мотива коммуникаций собеседником: как понять, что думает клиент в процессе общения
  • Способы убеждения собеседника: инструменты  воздействия на формальные и неформальные KPI-собеседника
  • Технологии формирования результативных отношений с клиентом на ценностном уровне. Как быстро создавать доверие при работе с клиентом!
  • Матрица влияния. 6-ключевых стратегий убеждения клиента в процессе коммуникаций.

Формирование навыка отделения целей клиента и мотивов и воздействия на них.

 

Освоение инструментов эффективного влияния

2,5 часа

 

Особенности технологий продаж посредством телефонных коммуникаций

  • Особенности и принципы телефонных коммуникаций. Барьеры при взаимодействии по телефону: как ограничения сделать сильной стороной общения.
  • Структура и типология звонков: понимание целей каждого из этапов коммуникаций
  • Типология звонков: Алгоритмы совершения «холодных» и «горячих» звонков. Ключевые этапы продажи себя, компании, продукта
  • Управление речью в телефонных коммуникациях: смысловая нагрузка, эмоциональный окрас, деструктивные и убеждающие слова и выражения
  • Основные техники подстройки под клиента: как завоевать доверие клиента по телефону

Развитие навыков эффективного взаимодействия с клиентом по телефону

2,5 часа

 

День 2

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

Результаты

ВРЕМЯ

Факторы принятия решений:  методы выявления при работе с клиентом

  • Подход к продажам, основанный на принятие решения клиентом. Стадии принятия решения клиентом: Признание потребности, Оценка вариантов, Разрешение сомнений
  • Выбор стратегии продаж в зависимости от стадии принятия решения клиентом
  • Алгоритм выбора тактики работы с потребностями: когда клиент знает свою потребность и когда потребность не определена
  • Технология и практика применения вопросов для выявления, создания потребностей и принятия решения клиентом.
  • Работа с критериями принятия решения клиентом:  стратегии влияния

Развитие навыков выявления факторов принятия клиентских решений

 

Снижение уровня отказов при завершении сделки

2 часа

Результативная презентация своего продукта: технологии визуализации и особенности работы с разной номенклатурой

  • Поэтапная структура презентации и подачи своего предложения. Как выделить свое предложение и показать его уникальность для клиента.
  • Способы «материализации»  и «визуализации» в процессе презентации: как создать у клиента позитивный «образ будущего» при общении по телефону
  • Методы усиления впечатления в процессе презентации: различные типы инструментовв процессе личной встречи.
  • Особенности восприятия клиентов: как определить и задействовать ведущие каналы получения информации за короткое время в телефонном общении
  • Способы результативной аргументации своего предложения: типы и особенности предъявления убеждающих доводов.
  • Особенности презентации при работе с разной номенклатурой товаров

Формирование основных навыков успешной презентации при продаже услуг и бизнес решений

3 часа

 

Лояльность клиента как фактор успешных продаж. Инструменты работы с претензиями клиентов.

 

  • Лояльность клиента как фактор успеха в продажах.Особенности клиентоцентричного подхода.
  • Как понять и оценить уровень  удовлетворенности клиента.  Факторы сервисного подхода на разных этапах продаж и ведения переговоров.
  • Алгоритмы управления лояльностью: как стать «любимой» компанией клиента
  • Эффективная работа с претензиями клиентов в продажах: способы работы и профилактики.

Формирование  и повышение уровня клиентской лояльности в процессе продаж и ведения переговоров

 

 

1,5 часа

 

Навыки эффективного преодоления возражений и «дожима» клиентов

 

  • Анализ причин возникновения возражений: Как понять «Почему люди говорят «нет!» и какова наша роль в этом
  • Особенности работы с возражениями в сфере B2Bвразличными типами клиентов
  • Ключевые этапы работы с  возражением:Технологии выявления истинных причин отказов и способы их преодоления
  • Способы эмоциональной подстройки под клиента. Основные и специфические методы присоединения. Эффективная аргументация: типология и способы подбора убеждающих аргументов
  • Инструменты работы с возражениями по цене: как обосновать высокую цену при работе с клиентом: методы «Стратификации» и «Компиляции»
  • Способы определения 100% готовности клиента к закрытию сделки
  • Методы результативного завершения продаж: как подводить клиента к  покупке «здесь и сейчас»

Формирование алгоритмов преодоления возражений и подведения клиента к заключению сделки «здесь и сейчас»

2,5 часа

Опыт проведения аналогичных программ:


+7 (343) 302-26-52

г. Екатеринбург, ул. Радищева 6а, офис 2702 (7 этаж)